Antworten prüfung HubSpot Inbound-Sales

Die folgende Agenda orientiert sich an dem CGP, TCI, BA-Modell: 1. Bau eine Beziehung auf, fasse frühere Gespräche zusammen, stelle eine Agenda auf. 2. Analysiere die Probleme der potenziellen Kunden und Kundinnen und die Pläne zu deren Lösung.

• CGP
• TCI
• BA
• Es sind keine Verbesserungen nötig.

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘CGP’ ist korrekt, da die Agenda die Schritte des CGP-Modells (Connect, Explore, Advise) widerspiegelt. Im ersten Schritt wird eine Beziehung aufgebaut und frühere Gespräche zusammengefasst, was dem ‘Connect’-Schritt entspricht. Danach wird eine Agenda erstellt, was den Beginn des ‘Explore’-Schritts markiert, bei dem die Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin analysiert werden. Das CGP-Modell ist ein beliebtes Framework im Vertriebsprozess, das darauf abzielt, eine starke Kundenbeziehung aufzubauen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und dann entsprechende Lösungen anzubieten. Durch die Anwendung dieses Modells können Vertriebsmitarbeitende effektiver auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen und maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, was letztendlich zu erfolgreichen Abschlüssen führen kann.

Das ist ein Auszug einer E-Mail, in der frühere Gespräche zusammengefasst werden: „Du hast ein Angebot eines Umzugsunternehmens für 5.000 €, aber du bist bereit, das Doppelte zu bezahlen, wenn dadurch sichergestellt wird, dass deine Ausrüstung sicher und fristgerecht transportiert wird.

• Aufbau einer persönlichen Beziehung.
• CGP
• TCI
• BA

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘BA’ ist korrekt, da der Auszug aus der E-Mail den dritten Schritt des BA-Modells (Budget, Authority, Need) widerspiegelt. In diesem Abschnitt der E-Mail wird das Budget des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin angesprochen, indem sie bereit sind, das Doppelte des vorliegenden Angebots zu zahlen, um sicherzustellen, dass ihre Ausrüstung sicher und fristgerecht transportiert wird. Das BA-Modell konzentriert sich darauf, die finanzielle Lage, die Entscheidungsbefugnis und die Bedürfnisse des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin zu verstehen, um festzustellen, ob sie ein geeigneter Kandidat für das Angebot sind. Durch die Betonung des Budgets in der E-Mail wird verdeutlicht, dass der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin über die finanziellen Mittel verfügt, um das Angebot anzunehmen, und somit die Relevanz des Angebots für sie unterstreicht.

Das Idealkundenprofil kann die folgenden Informationen erhalten, AUSSER:

• Wirtschaftliche Faktoren, die ideale oder nicht ideale Kunden und Kundinnen ausmachen.
• Marktsegmente, die für den Vertrieb ideal oder nicht ideal sind.
• Geografische Standorte, die für den Vertrieb ideal oder nicht ideal sind.
• Ziele und Herausforderungen, bei denen ein idealer Kunde Hilfe benötigt.

Erläuterung: Die Antwort ‘Ziele und Herausforderungen, bei denen ein idealer Kunde Hilfe benötigt’ ist korrekt, da diese Information typischerweise nicht im Idealkundenprofil enthalten ist. Das Idealkundenprofil konzentriert sich in der Regel auf demografische, geografische und wirtschaftliche Faktoren sowie auf Marktsegmente, die für den Vertrieb besonders relevant sind. Es beschreibt die idealen Merkmale eines Kunden oder einer Kundin aus Sicht des Unternehmens, um potenzielle Kunden zu identifizieren, die am besten zur Zielgruppe passen. Die spezifischen Ziele und Herausforderungen eines Kunden oder einer Kundin sind eher Bestandteil von Buyer-Personas, die eine detailliertere Beschreibung der potenziellen Kunden darstellen und typische Verhaltensweisen, Bedürfnisse und Motivationen in verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung aufzeigen. Daher ist die Aufnahme von Ziele und Herausforderungen nicht typisch für das Idealkundenprofil, sondern eher für Buyer-Personas relevant.

Bei welchem der folgenden Beispiele handelt es sich um einen gemeinsamen Kontakt?

• Dein Schwager hat einen Freund, der von deinem Angebot profitieren könnte.
• In deiner Heimatstadt lebt ein potenzieller Käufer oder eine potenzielle Käuferin.
• Du triffst jemanden, der zu deiner Zielgruppe gehört, auf einer Veranstaltung deiner Branche.
• Du bist mit einem potenziellen Käufer oder einer potenziellen Käuferin auf die Uni gegangen.

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘Dein Schwager hat einen Freund, der von deinem Angebot profitieren könnte’ ist korrekt, da sie ein Beispiel für einen gemeinsamen Kontakt darstellt. In diesem Szenario besteht bereits eine bestehende Beziehung zwischen dir und deinem Schwager, und dein Schwager hat einen Freund, der potenziell an deinem Angebot interessiert sein könnte. Durch die bestehende Verbindung zu deinem Schwager kannst du möglicherweise einfacher eine Beziehung zu seinem Freund aufbauen und das Angebot vorstellen. Gemeinsame Kontakte können den Einstieg in neue Geschäftsbeziehungen erleichtern, da bereits eine Vertrauensbasis vorhanden ist und eine Empfehlung von jemandem aus dem persönlichen Netzwerk oft als glaubwürdiger angesehen wird.

Auf einer Skala von 1 bis 10 nennt dein potenzieller Kunde oder deine potenzielle Kundin eine Zahl, die niedriger ist als 6? Was machst du?

• Gehe zur Analysephase deiner Inbound-Sales-Strategie zurück, um herauszufinden, ob du möglicherweise etwas übersehen hast.
• Beende das Gespräch so schnell wie möglich und stelle den Kontakt mit dem Lead ein.
• Biete einen Rabatt an.
• Teile die Differenz und berechne den Wert des Leads neu.

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘Gehe zur Analysephase deiner Inbound-Sales-Strategie zurück, um herauszufinden, ob du möglicherweise etwas übersehen hast’ ist korrekt, da sie den effektivsten Ansatz darstellt, um mit einem potenziellen Kunden oder einer potenziellen Kundin umzugehen, der oder die eine niedrige Bewertung gibt. Wenn ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin eine Zahl nennt, die niedriger als 6 ist, signalisiert dies in der Regel eine Unzufriedenheit oder das Fehlen einer starken Verbindung zu deinem Angebot. Anstatt das Gespräch sofort zu beenden oder unangemessene Reaktionen zu zeigen, ist es ratsam, zur Analysephase der Inbound-Sales-Strategie zurückzukehren. Dies ermöglicht es dir, den Ursprung des Problems zu identifizieren, indem du möglicherweise Missverständnisse oder unerfüllte Bedürfnisse des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin ermittelst. Durch die Klärung von Fragen oder Bedenken und das Anpassen deiner Ansätze entsprechend den spezifischen Anforderungen des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin kannst du die Wahrscheinlichkeit erhöhen, eine positivere Bewertung zu erhalten und den Lead effektiver durch den Verkaufsprozess zu führen.

An welchem Punkt deiner Präsentation solltest du Fallstudien anderer Unternehmen, mit denen du zusammengearbeitet hast, vorstellen?

• Am Anfang der Präsentation, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
• Am Ende der Präsentation, um die potenziellen Kunden und Kundinnen zu ermutigen, eine Kaufverpflichtung einzugehen.
• Im Laufe der gesamten Präsentation, um Kontinuität zu zeigen.
• Überhaupt nicht, es sei denn, die potenziellen Kunden oder Kundinnen haben danach gefragt oder diese Fallstudien sind besonders relevant für ihre Situation.

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘Überhaupt nicht, es sei denn, die potenziellen Kunden oder Kundinnen haben danach gefragt oder diese Fallstudien sind besonders relevant für ihre Situation’ ist die richtige Wahl, da sie die Präsentation auf die Bedürfnisse und Interessen der potenziellen Kunden und Kundinnen ausrichtet. Das Einbringen von Fallstudien anderer Unternehmen sollte nicht als Standardpraxis betrachtet werden, sondern eher als gezielte Strategie, die dann angewendet wird, wenn sie den Bedürfnissen und Fragen der potenziellen Kunden und Kundinnen entspricht. Indem du Fallstudien nur dann vorstellst, wenn sie relevante Einblicke liefern oder spezifische Fragen der Zuhörer beantworten, vermeidest du, die Präsentation unnötig zu belasten und sicherzustellen, dass die vorgestellten Informationen für das Publikum relevant und ansprechend sind. Dies zeigt auch ein hohes Maß an Kundenorientierung und unterstützt das Ziel, eine überzeugende und zielgerichtete Präsentation zu liefern, die auf die individuellen Anforderungen der potenziellen Kunden und Kundinnen zugeschnitten ist.