Die folgenden Fragen müssen gestellt werden, wenn du über Autorität sprichst, AUSSER:
- „Wie wurden solche Entscheidungen früher getroffen?“
- „Wer muss noch an dieser Entscheidung beteiligt werden?“
- „Besprichst du so etwas normalerweise mit einem Familienmitglied oder einer anderen vertrauenswürdigen Person?“
- „Bist du die richtige Person für dieses Gespräch?“
Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘‚Bist du die richtige Person für dieses Gespräch?‘’ muss nicht gestellt werden, wenn es um die Autorität geht. Diese Frage könnte potenziell beleidigend oder unangebracht wirken und die Atmosphäre des Gesprächs negativ beeinflussen. Stattdessen sollte der Fokus darauf liegen, die Entscheidungsprozesse zu verstehen und festzustellen, wer noch in den Entscheidungsprozess einbezogen werden muss. Die anderen genannten Fragen sind viel relevanter, um die Autorität in einem Verkaufsgespräch zu klären. Indem man nach den bisherigen Entscheidungsprozessen fragt und herausfindet, wer noch involviert sein muss, erhält man Einblicke in die Organisationsstruktur und die Dynamik der Entscheidungsfindung. Darüber hinaus kann die Frage, ob der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin solche Angelegenheiten normalerweise mit anderen bespricht, dabei helfen, die Dynamik der Entscheidungsfindung besser zu verstehen und die Beziehung aufzubauen. Insgesamt ist das Vermeiden der Frage nach der Eignung der Person für das Gespräch eine bessere Option, um eine positive Interaktion aufrechtzuerhalten und die Autorität effektiv zu klären.