Questions

Die folgenden Fragen müssen gestellt werden, wenn du über Autorität sprichst, AUSSER:

• „Wie wurden solche Entscheidungen früher getroffen?“
• „Wer muss noch an dieser Entscheidung beteiligt werden?“
• „Besprichst du so etwas normalerweise mit einem Familienmitglied oder einer anderen vertrauenswürdigen Person?“
• „Bist du die richtige Person für dieses Gespräch?“

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘‚Bist du die richtige Person für dieses Gespräch?‘’ muss nicht gestellt werden, wenn es um die Autorität geht. Diese Frage könnte potenziell beleidigend oder unangebracht wirken und die Atmosphäre des Gesprächs negativ beeinflussen. Stattdessen sollte der Fokus darauf liegen, die Entscheidungsprozesse zu verstehen und festzustellen, wer noch in den Entscheidungsprozess einbezogen werden muss. Die anderen genannten Fragen sind viel relevanter, um die Autorität in einem Verkaufsgespräch zu klären. Indem man nach den bisherigen Entscheidungsprozessen fragt und herausfindet, wer noch involviert sein muss, erhält man Einblicke in die Organisationsstruktur und die Dynamik der Entscheidungsfindung. Darüber hinaus kann die Frage, ob der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin solche Angelegenheiten normalerweise mit anderen bespricht, dabei helfen, die Dynamik der Entscheidungsfindung besser zu verstehen und die Beziehung aufzubauen. Insgesamt ist das Vermeiden der Frage nach der Eignung der Person für das Gespräch eine bessere Option, um eine positive Interaktion aufrechtzuerhalten und die Autorität effektiv zu klären.

Die folgenden Fragen können den Skalierungsfragen zugeordnet werden, AUSSER:

• Wie bewertest du dich auf einer Skala von 1-10, wobei 1 bedeutet: „Ich habe kein Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen“, und 10 bedeutet „Ich möchte sofort etwas kaufen“?
• Das ist eine sehr hohe Zahl. Warum hast du dich für diese Zahl entschieden?
• Das ergibt Sinn. Du hast anscheinend eine Reihe guter Gründe, unser Produkt zu kaufen. Warum hast du dann nicht 10 gesagt?
• Ich verstehe. Ich werde eine Zahl nennen, die dir meiner Meinung nach entspricht. Was glaubst du, welche Zahl ich wählen werde?

Erläuterung: Die Antwortoption Ich verstehe. Ich werde eine Zahl nennen, die dir meiner Meinung nach entspricht. Was glaubst du, welche Zahl ich wählen werde? ist die richtige Wahl, um nicht den Skalierungsfragen zugeordnet zu werden. Diese Frage unterscheidet sich von den anderen Optionen, da sie nicht darauf abzielt, die Kaufbereitschaft oder das Interesse des Kunden zu ermitteln. Stattdessen impliziert sie, dass der Fragende bereits eine Vorstellung von der Antwort hat und den Kunden eher dazu drängt, diese Vorstellung zu bestätigen oder zu korrigieren. Dies könnte als Druck empfunden werden und könnte das Vertrauen und die Offenheit des Kunden beeinträchtigen. Skalierungsfragen zielen typischerweise darauf ab, den Kunden dazu zu bringen, sein Interesse oder seine Kaufbereitschaft auf einer Skala auszudrücken, um seine Position im Kaufprozess zu verstehen und entsprechend zu reagieren. Die Antwortoption betont jedoch nicht das Verständnis des Kunden, sondern vielmehr die Annahme des Fragenden, was die Dynamik der Interaktion verändert und nicht mehr dem Zweck der Skalierungsfragen entspricht.

Die folgenden Ereignisse können Schlüsselereignisse sein, AUSSER:

• Ein Unternehmen, das zu deiner Zielgruppe gehört, veröffentlicht eine Pressemitteilung oder eine Stellenanzeige.
• Eine Person, die zu deiner Zielgruppe gehört, erwähnt relevante Keywords oder Hashtags in den sozialen Medien.
• Eine Person, die zu deiner Zielgruppe gehört, erwähnt deine Konkurrenz in den sozialen Medien.
• Eine Person, die zu deiner Zielgruppe gehört, füllt ein Formular auf deiner Website aus.

Erläuterung: Die Antwort ‘Eine Person, die zu deiner Zielgruppe gehört, füllt ein Formular auf deiner Website aus’ ist korrekt, da es sich dabei um ein Ereignis handelt, das typischerweise als ein Schlüsselereignis betrachtet wird. Wenn eine Person ein Formular auf der Website ausfüllt, zeigt dies ein hohes Maß an Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens. Es signalisiert, dass die Person bereit ist, weitere Informationen zu erhalten oder sogar einen Kauf in Erwägung zu ziehen. Dieses Ereignis markiert den Übergang eines Leads zu einem potenziellen Kunden oder einer potenziellen Kundin, und es ist daher von entscheidender Bedeutung für das Marketing- und Vertriebsteam, diesen Lead weiter zu pflegen und in den Verkaufsprozess einzubeziehen. Im Gegensatz dazu sind die anderen genannten Ereignisse, wie Pressemitteilungen, Stellenanzeigen oder Erwähnungen in den sozialen Medien, wichtige Signale, die auf eine mögliche Relevanz für das Unternehmen hinweisen können, aber sie signalisieren nicht unbedingt einen direkten Kaufinteressenten wie das Ausfüllen eines Formulars auf der Website.

Die folgende Agenda orientiert sich an dem CGP, TCI, BA-Modell: Fragen, wie das Geschäft läuft, wiederhole, über was du bereits gesprochen haben, erstelle einen Plan für dieses Gespräch.

• CGP
• TCI
• BA
• Es sind keine Verbesserungen nötig.

Erläuterung: Die gewählte Antwort ‘BA’ ist korrekt, da die Agenda die Schritte des BA-Modells (Budget, Authority, Need) widerspiegelt. Im ersten Schritt wird gefragt, wie das Geschäft läuft, was auf das Budget des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin abzielt. Das wiederholte Zusammenfassen früherer Gespräche entspricht dem ‘Authority’-Schritt, bei dem die Autoritätspersonen innerhalb des Unternehmens identifiziert werden, die Entscheidungen treffen können. Das Erstellen eines Plans für das Gespräch zielt darauf ab, die Bedürfnisse des Kunden oder der Kundin zu klären, was dem ‘Need’-Schritt entspricht. Das BA-Modell ist ein bewährtes Framework im Vertriebsprozess, das darauf abzielt, die finanzielle Situation, die Autoritätsebene und die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können. Durch die Anwendung dieses Modells können Vertriebsmitarbeitende effektiver auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen und langfristige, erfolgreiche Beziehungen aufbauen.