Vicen Martinez

Ein Teammitglied arbeitet eine Kontaktaufnahmestrategie mit 10 Versuchen aus und fragt dich, ob du die Anzahl der Versuche für ausreichend halten. Wie reagierst du?

• „Das ist ein guter Anfang, aber du solltest vermutlich noch ein paar weitere Versuche einplanen.“
• „Das ist gut so. In der Regel sollte man 10 Versuche durchführen.“
• „Das sind vermutlich zu viele. In der Regel sollte man nach 5 Kontaktaufnahmeversuchen aufhören, weil die Wahrscheinlichkeit, eine Antwort nach dem 5. Versuch zu bekommen, sehr gering ist.“
• „Schwer zu sagen. Es gibt keine Erfahrungen und bewährte Methoden, wie oft man eine Kontaktaufnahme wiederholen sollte.“

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ist korrekt, da sie auf bewährten Praktiken im Vertrieb beruht. Es ist wichtig, eine angemessene Balance zwischen der Beharrlichkeit bei der Kontaktaufnahme und dem Respekt vor den Zeitplänen und Präferenzen der potenziellen Kunden oder Kundinnen zu finden. In der Regel ist es ratsam, nach etwa fünf Kontaktaufnahmeversuchen aufzuhören, da die Erfolgschancen tendenziell abnehmen und eine übermäßige Beharrlichkeit den potenziellen Kunden oder Kundinnen gegenüber aufdringlich wirken kann. Durch die Begrenzung der Anzahl von Versuchen zeigt das Unternehmen Respekt vor den Bedürfnissen und Wünschen der potenziellen Kunden oder Kundinnen und bewahrt gleichzeitig die Möglichkeit einer späteren Kontaktaufnahme, falls sich ihre Situation ändert oder sie zu einem späteren Zeitpunkt reaktionsbereiter sind. Dieses Vorgehen trägt dazu bei, eine positive Beziehung zu den potenziellen Kunden oder Kundinnen aufzubauen und die Effektivität der Vertriebsaktivitäten insgesamt zu verbessern.

Ein Mitglied deines Teams bereitet eine Verkaufspräsentation vor, in der folgende Punkte abgedeckt werden sollen: 1. Zusammenfassung früherer Diskussionen 2. Erläuterung, wie andere Menschen in einer ähnlichen Situation vorgegangen sind 3. Die Vor- und Nachteile verschiedener Ansätze. Du sollst Feedback dazu geben. Was würdest du sagen?

• „Das ist ein guter Anfang, aber du solltest Interessierte auch dazu beraten, wie sie ihre Ziele am besten erreichen und erläutern, wie wir dabei helfen können.“
• „Das Ende deiner Präsentation ist sehr gut, aber du solltest damit anfangen, unser Angebot vorzustellen und zu erklären, wie wir bei diesem Problem helfen können.“
• „Das ist in Ordnung, aber es wäre besser, eine Produktvorführung zu machen.“
• „Das ist sehr gut so! Du brauchst daran nichts zu ändern.“

Erläuterung: Die ausgewählte Antwort ‘‚Das ist ein guter Anfang, aber du solltest Interessierte auch dazu beraten, wie sie ihre Ziele am besten erreichen und erläutern, wie wir dabei helfen können.‘’ ist korrekt, da sie eine umfassendere Herangehensweise an die Verkaufspräsentation empfiehlt. Die Punkte 1 und 2 sind wichtig, da sie eine Zusammenfassung früherer Diskussionen bieten und Beispiele liefern, wie andere in ähnlichen Situationen gehandelt haben, was dazu beiträgt, Vertrauen aufzubauen und praktische Einblicke zu vermitteln. Jedoch ist es entscheidend, dass die Präsentation auch auf die Bedürfnisse und Ziele der potenziellen Kunden eingeht und zeigt, wie das eigene Angebot ihnen dabei helfen kann, diese Ziele zu erreichen. Durch die Beratung und Erläuterung, wie das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung die potenziellen Kunden unterstützen kann, wird die Präsentation effektiver und zielführender, da sie einen klaren Nutzen und Mehrwert für die Interessenten aufzeigt und sie dazu ermutigt, eine Kaufentscheidung zu treffen.